从消费者的角度解析空调终端促销—万维家电网

　　五一期间，从消各大卖场加大销售力度，角度解调终端促电网大搞价格战，析空销万优惠券，从消赠品，角度解调终端促电网抽奖等丰富多彩的析空销万促销活动，消费者的从消购物热情达到了空前高涨的地步，加上酷暑将至，角度解调终端促电网我也趁着热闹，析空销万加入了选购空调大军的从消行列。 
　　 空调业向来为各大家电品牌的角度解调终端促电网兵家必争之地，虽然市场诱人，析空销万却竞争惨烈，从消其程度不亚于一场充满硝烟的角度解调终端促电网战争。 

　　转悠一圈后，析空销万终于抱的美人归，但在选购过程中却发现了几个有趣的现象，如梗咽在喉,不吐不快。 

　　所谓大浪淘沙，购买中总要先缩小范围，再进行比较，经过层层筛选，我把目光锁定在A，B这两个品牌上。 

　　只所以做出这样的决定，主要原因是A，B的品牌知名度与美誉度早 已闻名遐迩，为消费者理性（耐用，质量好，外观大方，服务周到）与感性（档次较高，不掉价）上所接纳。 

　　而两者只能择其一，此时，就要看销售员如何下功夫，消除消费者身上幸福的烦恼，售出自己的产品。 

　　经过回忆整理，现分别将A品牌销售员甲与B品牌销售员乙对我的销售过程做出比较说明： 

　　[场景] 

　　走到A品牌展列专柜前，甲从侧面迎来，做热情状。　　

　　（1）——先生，请随便看看，这些都是目前在市场上大受欢迎的机型，你看哪款较合你的心意。 

　　在销售的展示过程中，专业的微笑与话术如同糖衣炮弹，能令人放松紧张情绪，创造出一个宽松的购吻环境，将顾客不知不觉一步步引入自己设计好的“陷阱”，甲无疑深谙此道，驾驭的轻车路熟。 

　　（2）——我觉得都挺好的，你能介绍一下吗。 

　　这是一种典型的消费者心理，顾客往往在琳琅满目的商品中犹豫，彷徨，举棋不定，这时，他们想听到合理的推荐与建议，才能由此做出进一步的判断分析。销售员在此时扮演的角色将起着类似于救命稻草的作用，提出方案，解决客户的困难，是销售通往成功的必经之路。 

　　（3）——是这样，那请问你的空调将安放在什么位置呢。 

　　——就在卧室，不过由于户型的关系，卧室与客厅是相通的，希望也能对客厅起到影响的作用。 

　　——我明白了，那接下来我将重点给你推荐一款新出的机型，它会满足你的要求，请跟我来。 

　　通过有效的提问，甲洞悉我的需求，并迅速做出回应，开始对症下药。 

　　（4 ) ——这是我们最畅销的产品，要知道，很多挑剔的顾客都对它赞不绝口呢。 

　　——但最好的不一定就适合我，因为有些功能我并不需要，却不得不为此支付额外的花费，不是吗。 

　　------请放心，我一定会打消你的顾虑，因为这些功能是在强大的技术支持条件下为消费者量身打造，目的是提供更人性化，专业化的服务，而且你听了我的介绍，一定会觉得物超所值的。 

　　针对我的疑问，甲振振有词。 

　　甲不仅是一个优秀的演说家，他更加揣摩到我的心理，各位看官请注意甲的解说技巧，因为在交谈的过程中，他多次使用了“请”，“谢谢”这样的字眼，这样的效果在于即使你反驳了顾客的意见，但你满足了他们的自尊心，他们也会保持愉快的心情，心甘情愿的接受。而在对话末尾，“物超所值”四个字用的更是妙到颠毫，因为人人都喜欢物超所值的商品，遇见这样的商品，无论如何，你都会花上一点时间，，用心去倾听卖方的讲解。在购物的互动过程中，常常有一个不易察觉的陷阱，那便是顾客在听你介绍商品的同时，由于外界或多种因素的干扰，他们显得心不在焉，也许心思早就飞到了九霄云外，切记，这是销售的大忌，你必须抓住顾客的心，他才能最大限度的接收你发出的信息，怎样才能抓住顾客的心呢，只有吸引他的注意，而引起顾客注意的最好方法，便是晓之以理，诱之以利，因此，当我听到“物超所值”的时候，由于关切到自身利益，被慢慢吊起了胃口，不由专注的睁大双眼，静待下文。 

　　（5）——我已经完全理解了你的要求，你会把空调安置在卧室，功能涉及的覆盖面应尽可能的扩大，除此以外，你在制冷方面的要求也绝不会马虎的对吧。 

　　——当然了，这可不是草率的问题，一定要多加斟酌 

　　一想到在炎热的夏日里，空调的制冷问题得不到良好的保障，家里如蒸笼般的情景，我便头皮发麻，不由自主的担心起来。 

　　——呵呵，你看我们这款机型的优点之一便是制冷快，制冷效果在同行中也是出类拔萃的，你在使用它的时候，完全不必感到有任何的担忧。 

　　——而且，制冷效能的突出也会为你带来另外一个好处，那便是省电。在我们的产品说明书上详细写着使用我们的空调一小时只需耗费电量为N度，以每度电M元计算，一天使用下来所要支付的电费将会大大的减低,在和别人支付同等电费的前提下，你能得到更长时间的享受，这难道不是很实惠，划算吗？ 

　　此后，甲又如数家珍的列举出这种空调的诸多优点以及为我所带来的好处，在此不一一详述。 

　　我要说的是，甲对我的攻坚战是相当成功而有效的，具体表现在：　 

　　一、 专业的销售的话术。例如他在讲述空调制冷，省电的关联时顺势而下，显得极其连贯自然，扣人心弦，使我一忧刚平，又得一喜，通过层层解剥，将我完全引入了他的思路。 

　　二、论点拥有极强的说服力依据。为了证明其省电的论点，甲拿出翔实资料，N.M等准确的数据，证实了其权威性及可靠性。可见，甲在日常准备中已经做足了功夫，达到整好以暇，有备无患的目的。 

　　三、处处强调自身品牌较其他品牌的不同点（优点），并说明种种优点将为顾客带来的好处利益，让顾客产生联想，最大可能的激发其认同感及占有欲，形成最终的购买决断。 

　　其后，我又来到了B品牌的展列前，虽然B与A品牌相比无论在外观.质量以及售后服务等方面均不遑多让，但销售员乙的专业水准实在不敢恭维，不仅在销售的话术，与顾客互动上与销售员甲比较相形见绌，更令人吃惊的是当乙向我说明其产品如何如何省电节能时，竟不能提供准确翔实的数据资料，我的一再询问，最终也没得到满意的答复，搞的茫然不知所云。 

　　结果显而易见,我最终选择购买了A品牌，这可以说与销售员甲深厚的销售功底是密不可分的。在现代竞争市场的环境下，终端的销售作用显得尤为突出重要，但很多厂家在督促执行上却不甚得力，销售员若不重视自身素质的提高，忽视客户销售技术的练习，，产品+销售员的销售利器便不会发挥应有的威力，甚至得不偿失，危及产品本身的品牌形象。怀着瞎猫撞上死耗子的心态，缺乏销售的话术与顾客沟通的技巧，不能令消费者感到满意与信任，是无论如何也不会取得成功，打开产品销路的 

　　古语云，千里之行，始于足下，厂商争相在概念.包装及各种促销活动上的推陈出新，并不能掩盖一个事实的本质，既销售人员在销售过程中所起着基础，无可替代的作用， 将功夫落在实处，一分耕耘一分收获，这便是当前销售工作的重中之重，也是一条通向光明的康庄大道。

(责任编辑：休闲)